Vendas, o prisma das emoções.

Imagine o fluxo de produção de sua empresa como um feixe de luz alcançando o mercado. Pois bem, quanto mais amplo o espectro desse feixe de luz incidir no mercado, maiores as possibilidades de alcançar novos clientes e atender novas demandas.

Todo e qualquer produto, seja ele uma aeronave que demanda milhares de peças e um longo trabalho de montagem, até um software que demanda criatividade e tempo de criação e formatação, qualquer que seja o produto, ele faz parte de um fluxo de energia originada por diversas partes menores que se complementaram e deram forma a este novo produto dando um novo sentido e propósito ao resultado final e mesmo que ele saia de uma linha de montagem, ele na verdade é uma obra única e exclusiva.

Cada componente, cada trecho, cada subdivisão nesse processo de criação, é um fluxo de energia que sustenta, e dará forma ao futuro, sob a perspectiva do propósito pelo qual a empresa se constitui.

Pessoas, trabalhadores, são histórias de vida, mais que isso são um emaranhado de emoções que se debruçam todos os dias para dar fluxo ao propósito da empresa e na própria expressão do trabalho. Sendo assim, torna-se impossível desvincular a história pessoal da história da empresa e vice-versa. Tomadas de decisão a partir de uma determinada emoção são totalmente diferentes daquelas tomadas a partir de outra emoção. Assim, ao final do dia, o fluxo de trabalho foi como o de um rio formado por seus afluentes e cada pequeno afluente trás para o produto suas águas. Se estas águas estiverem poluídas, certamente essa poluição irá alcançar o mar, que nessa analogia seria o mercado e seus clientes.

Se uma peça não suportar a tenção apropriada para sua utilização, ela vai apresentar problemas na expressão final do produto, e com pessoas? Como funciona uma vez que não são peças? O caminho para uma possível resposta pode estar na busca do equilíbrio entre emocionalidade, corporalidade e linguagem. Promover este equilíbrio é um diferencial que pode fortalecer fluxos de energia mais nutritivas e saudáveis em uma empresa. Isso significa promover um ambiente de confiança, protagonismo, engajamento e pertencimento. Em outras palavras, ainda na analogia, promover águas límpidas e nutritivas para o rio alcançar o mar.

Observando desta maneira, o fluxo de energia de uma empresa ao se expressar como produto é uma manifestação única. Por exemplo, uma marca produz determinado carro e depois se dividem, por modelos, cores, e assim por diante, quanto mais afunilamos e especificamos o produto mais especifica torna-se também esse fluxo de energia. Como exemplo, podemos citar uma concessionária de veículos que recebe 10 unidades de um determinado modelo de carro. Ao entrar nessa concessionária, o carro ganha contornos e características específicas do fluxo de energia da própria concessionária, ou seja, lá na concessionaria a emoção que envolve a comercialização destes carros vai dar a roupagem final ao produto.

Os carros são os mesmos, o sistema usualmente também é o mesmo, os banners e cartazes promocionais são os mesmos que os de outras concessionárias mas os relacionamentos que estruturam o fluxo de uma concessionária são totalmente diferentes e únicos pois são histórias de vidas distintas que estão ali se debruçando para ao final do dia dar vida ao propósito da concessionária. Ou seja, o diferencial está nas pessoas, e mais o diferencial está em que emoção elas carregam ao ir trabalhar. Certamente um gestor que opera a partir da raiva toma decisões e atua de maneira totalmente distinta que outro que opera a partir da amorosidade.

Nesta linha de raciocínio, o departamento de vendas e em particular o vendedor é o prisma que vai ampliar o espectro deste fluxo de energia para alcançar o mercado. O cliente somente enxerga um produto quando ele é "carregado" por uma história que o permita enxergar este produto como uma possibilidade dentro desta história pessoal.

Podemos aí então pensar em três pilares fundamentais para alavancar vendas de forma consistente: O vendedor (linguagem), O produto (corporalidade) e o cliente (emocionalidade). A busca dessa coerência entre os três pilares citados, envolve o conhecimento de como acontecem as relações entre eles e quais são as principais relações de cada um. Esta coerência, promove uma mudança no espectro de atuação do vendedor, tornando-o mais amplo, promovendo maior efetividade nos resultados de vendas.

Conhecer o vendedor, envolve o autoconhecimento e suas relações consigo mesmo, de tal forma que ele possa atuar com comprometimento, confiança e engajamento necessários para "quebrar" esse fluxo de energia que chega até ele, em diversos tons e cores e matizes que devem entrar em sintonia com as demandas e necessidades específicas de cada cliente. Isto significa que o vendedor amplia sua capacidade de personalizar o atendimento. Para atuar desta maneira é necessário que a pessoa que atua em vendas, carregue emoções que ampliam possibilidades em contrapartida as que diminuem possibilidades. Raiva por exemplo é uma emoção concentrada, por mais que a raiva seja do mundo, veja que o mundo está concentrado em uma coisa só. Enquanto o amor, a ternura são emoções que ampliam possibilidades que expandem o mundo.

Assim, conhecer um produto também vai muito além do conhecimento técnico, conhecer o produto é conhecer suas relações, seja com os produtos concorrentes, com produtos complementares, interdependentes, bem como conhecer o cliente não é simplesmente saber seus dados para cadastro. Esse emaranhado de relações entre o vendedor consigo mesmo, com os produtos e com o cliente está intimamente ligada a efetividade de suas vendas, pois é na verticalização (qualidade) das relações que as vendas se tornam efetivas, e não na a horizontalização (quantidade) como muitas vezes acreditamos.

Esta maneira de atuar pode ser alcançada com o treinamento "Otimização de Ambiente de Vendas" oferecido pela fluirh (www.fluirh.com.br) que é direcionado a equipes que desejam alcançar excelência nos resultados de maneira consistente.